Sunday, May 09, 2010
B??yskotliwo??�? to za ma??o! Skuteczne techniki pozyskiwania kluczowych klient??w - Peter Cheverton (Amulety)
Co daje zarz�?dzanie kluczowymi klientami?
B�?d�?c blisko klienta, mo??esz przewidzie�? jego potrzeby, zanim jeszcze si�? skrystalizuj�?. Wiedz�?c o jego planach, mo??esz sk??ada�? lepsze oferty. Kiedy zdob�?dziesz jego zaufanie i staniesz si�? kluczowym dostawc�?, cena sprzeda??y nie b�?dzie ju?? najwa??niejszym punktem rozm??w handlowych, a okazjonalne konflikty nie doprowadz�? do zako??czenia wsp????pracy. W zarz�?dzaniu kluczowymi klientami chodzi o to, aby interesy dostawcy i klienta przesta??y by�? przeciwstawne -- aby klient nie szuka?? korzy??ci kosztem dostawcy. Dlatego warto wiedzie�?, kim s�? kluczowi klienci, i inwestowa�? w nich.
Jak doprowadzi�? do korzystnej wsp????pracy z kluczowymi klientami?
Penetrowanie firmy klienta otwiera przed Tob�? wielkie mo??liwo??ci, lecz nie oczekuj, ??e wszystkim zajmie si�? jeden dobry sprzedawca. Zarz�?dzanie kluczowymi klientami to gra zespo??owa i wielkie wyzwanie. Zacznij od zidentyfikowania kluczowych klient??w, a potem stopniowo zacie??niaj relacje z nimi.
Przejd?? 10-etapowy proces wyboru kluczowych klient??w i dowiedz si�?, jak:
- stworzy�? organizacj�? przyjazn�? dla kluczowych klient??w,
- przygotowa�? plan zarz�?dzania kluczowymi klientami,
- zebra�? zesp???? selekcjoner??w,
- ocenia�? atrakcyjno??�? klient??w oraz podzieli�? ich na kluczowych i pozosta??ych,
- powi�?ksza�? zesp???? wsp????pracuj�?cy z kluczowym klientem,
- zacie??nia�? relacje z kluczowymi klientami i wsp??lnie z nimi tworzy�? wizj�? przysz??o??ci.
B??yskotliwo??�? to za ma??o! Skuteczne techniki pozyskiwania kluczowych klient??w - Peter Cheverton
